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将来もさまざまな分野でお互いを生かす協業を展開

富士通、2009年度 ベストOEMパートナー受賞！
“PCサーバ販売開始時代からの
深い協業が実を結んだ”

先ごろ、富士通株式会社が、CA ARCserveビジネスにおける2009年度の「ベストOEMパートナー」を受賞した。その表彰式に先立って、両社のCA ARCserveビジネス・トップが集い、受賞記念対談が行われた。そこで明らかになったのは、富士通、CAにおけるテクノロジコラボレーション、ビジネスコラボレーションの深さだった。

　 　

「長年の協業」「時代にあった製品の出現」が受賞の要因

対談者：
富士通株式会社 プラットフォームソフトウェア事業本部
本部長 常務理事 堀洋一氏
CA Technologies Data Management CSU General Manager
Michael Crest氏

――今回、富士通が「2009年度 ベストOEMパートナー」を受賞されたそうですが、これはどのような内容の賞なのでしょうか（文中敬称略）。

クレスト氏
CA Technologies Data Management CSU General Manager Michael Crest氏

Crest　富士通株式会社（以下、富士通）は、CA ARCserve製品における2009年度のOEMパートナーの売り上げで最も高い成績を収められました。2009年度のみならず、昨年、2010年も引き続き高い成績を収めてくださっています。全ての面で、的確にビジネスを実行してくださったパートナーシップに感謝の意を表して、表彰させていただきたいと考えました。

　また最近では、主要分野、つまりARCserve Backup製品の売り上げのみならず、仮想化、クラウドといった新しいビジネス機会についても道筋を付けていただき、戦略立案にも多大なご協力をいただきました。堅固な協業体制を確立してくださっていることについても深く感謝しています。

――この賞を受賞する意義をお伺いしたいのですが。これはどれぐらい重要な賞なのでしょうか。

Crest　これはCA Technologies（以下、CA）がOEMパートナーに関して設けている唯一の賞で、それを受賞されたのが富士通です。CA ARCserveにとって、日本は世界における最大の市場の1つであり、富士通はその中でも最大のシェアを占められたために、この賞を受賞されました。

――今度は富士通に伺わせていただきたいと思いますが、今回、この「2009年度 ベストOEMパートナー」を受賞されたお気持ちはいかがですか。

堀　このような賞を頂いて非常にありがたく思っております。これは、われわれ富士通がPCサーバの販売を始めた時代から長きにわたって、CAと一丸になってビジネスを進めてきた成果だと思います。

――受賞された最大の要因は、今述べられた長年の協業関係にあるのでしょうか。

堀　もちろん、それもあります。それと同時に、CAがわれわれにさまざまな点で協力していただき、お客さまに対しても最新のテクノロジトレンド、例えば仮想化、レプリケーションといったお客さまのニーズに合った製品を、たゆみなく提供していただいているという点も大きいと思います。

――製品そのものの検証も、ベータ版段階から真剣に取り組まれていると伺っています。これはやはり、「日本市場に出すからには」という使命を感じられてのことでしょうか。

堀　われわれ富士通は、お客さまに責任を持ってサーバやソフトウェアをお届けする義務があります。“責任を持ってお勧めできる製品”という点をしっかり保証するために、われわれのハードウェア製品との整合性を含めたソフトウェアの検証は重要なステップであり、大事だと考えています。

――ときには厳しいことをおっしゃることもありましたか？

堀　それはそうですね。製品を提供する以上、何かあればわれわれにも責任があります。われわれが責任を持って提供できるレベルにしていかなければならないと考えております。

　 　

CA ARCserveは
顧客の情報資産保護に欠かせないコンポーネント技術

――CAにとって、CA ARCserveというのは、どのような位置付け、どのような意味を持った製品なのでしょうか。

Crest　CA ARCserveの話ということになると、富士通が私たちにとってどういう意味を持つ企業かということになりますが、それでもよろしいでしょうか

――はい。

Crest　富士通は私たちにとって戦略的なパートナーです。具体的には、トータルソリューションをお客さまに提供するという形でコラボレーションをさせていただいています。富士通は世界最良のテクノロジによるハードウェア製品の提供を、私たちはワールドクラスのデータ保護のソリューションを、そして、両社が高いコラボレーション能力を発揮することでお客さまに最大の価値をもたらすことがゴールです。

　また、世界的なリーチ力という点について申し上げると、富士通は中堅中小企業から世界的な大企業まで幅広いお客さまを持たれており、IT市場全体のニーズを的確にとらえることができる数少ない企業です。

――このOEMビジネス自体がCAにとって特別な形だと伺っております。

Crest　はい。

――その意味でも、富士通との関係性は際立っているということなのでしょうか。

Crest　テクノロジの将来というのは、パートナーシップがあってこそ形成できるものだと考えています。CAでは、仮想化やクラウドなどといったテクノロジトレンドへの戦略は、パートナーから多くを学び製品に反映させています。CAだけが1人よがりな考えで展開するということはまずありません。富士通と密接にコラボレーションを図らせていただくことで、お客さまに完璧なソリューションを提供できると考えています。

――今度は同じ質問を富士通にもさせていただきたいと思います。富士通にとってCA ARCserve製品とは、どのような位置付けですか。

堀氏
富士通株式会社 プラットフォームソフトウェア事業本部 本部長 常務理事 堀洋一氏

堀　CA ARCserveは、ワールドワイドでも実績がある、優れたバックアップ製品だと認識しています。お客さまにソリューションを提供する使命を持つわれわれにとっては、バックアップというのは、“お客さまの資産を保証する。いざというときに素早くかつ確実に復旧できる”という点で大切なテクノロジであり、重要な機能だと思っております。

――富士通はこれからもCA ARCserve製品の取り扱いを続けていかれると思いますが、その意義、価値はどこにあるとお考えですか。

堀　まず、お客さまにとっては安定したシステムを使い続けていただくために、そして、われわれにとっては、ソリューションを継続的に提供し続けるという意味で、CA ARCserve製品を継続して取り扱っていくことが大事なのです。もう1つは、仮想化、クラウドなどの新しいテクノロジトレンドに合わせたバックアップ製品がタイムリーに提供されれば、そこでも続けてソリューションをお客さまに提供できるという利点もあります。

――新しいテクノロジトレンドにキャッチアップしながら、お互いに切磋琢磨してくことが重要ということでしょうか。

堀　その意味でも、CAには新しいテクノロジをどんどん取り入れた新製品を継続的に出していっていただきたいですね。

　 　

今後も、品質向上、市場へのキャッチアップをたゆみなく

――この質問は両社に伺わせていただきたいのですが、今後のCA ARCserveへの取り組みはどのようになっていきますか。

Crest　第一に製品の品質が重要です。これまでも、そしてこれからも、焦点であり続けるのは、「私たち相互のお客さまの要求水準に合った高品質を維持する」という点です。主要なプラットフォームの技術進化に歩調を合わせながら、品質向上に注力していきます。

　その一方で、市場トレンドもしっかり見据えていきたいと考えております。仮想化が将来の重要な中核技術であることは疑う余地がありません。すでに富士通はクラウドにおいても、「オンデマンド仮想システムサービス」の提供という偉業を遂げられており、意見を伺いながら、お客さまがそういった分野に可能性を探る上で、CAがお役に立てるようになりたいと考えています。

受賞式
授賞式の様子

――コラボレーションの中では、富士通から仮想化やクラウドの現場のニーズを聞かれて、それを製品に反映させるということもあるのでしょうか。

Crest　もちろん、そういう関係での協業を行っております。今回の訪日の期間中にも、富士通と技術ミーティングを行いました。私たちの結ばせていただいているパートナーシップの中で、弊社の持っている将来的なテクノロジについてフィードバックを頂いていたところです。

　正直に申し上げますと、私たちの持っている将来的な技術の特性・機能といったものは、富士通から頂いた要件に基づいて開発されているといっても過言ではありません。ですから、その意味で私たちのパートナーシップは本物だと言えるのではないかと思います。

――その要件というのは、御社にとってハードルが高いものですか。

Crest　お互いの立場が異なりますから、ときには難しい会話になることもあります。しかし、困難な中から解決策を導き出して、それがかえって大きな成功をもたらすことも少なくありません。常に両社は、お客さまのメリットが最大になるように考えています。

――富士通にも同じ質問をさせていただきたいのですが、今後、CA ARCserveをどのように取り扱っていかれますでしょうか。

堀　われわれの想いというよりも、お客さまの要望こそが全てです。仮想環境など、どんどん新しいテクノロジが登場し、それに伴いお客さまの要求も変わっていくものです。ときには、われわれからも「もっとこういう機能があった方が良いのでは？」と提案させていただきます。そういった新しい要望に対して、CAからスピード感を持って新製品を提供していただきたい。また、先ほど述べましたように、品質はもちろん重要視しています。機能・品質の両面でより良い製品になるよう、両社のコラボレーションを継続させていきたいと考えています。それらの取り組みにより、われわれもお客さまに安心して使っていただけるバックアップソリューションを提供していくことができます。

――富士通での、ワールドワイドと日本でのビジネスは違いがありますか？

堀　仮想やクラウドについては、日本とワールドワイドでお客さまのニーズに違いはないと考えています。富士通の日本マーケットで特徴的なことは、日本ではお客さまのソリューションを実現するためのハード・ソフト・サポートサービスを、富士通がまとめてお客さまに提供するということです。それが日本のビジネスの一般的な形態であり、またお客さまの求めていることです。従って、お客さまにより良いバックアップソリューションを提供するために、富士通はCA ARCserveに対しても責任を持っている、という気持ちで取り組んでいます。

　 　

富士通とCAは、将来にわたって
さまざまな分野でお互いを生かす協業を展開

――最後の質問です。今後、両社が手を取り合いながら行っていく取り組みはどのようなものになっていきますか。

Crest　先ほどの発言の繰り返しになりますが、継続的に高い品質の製品を提供していきます。市場のトレンドにも敏感に、コラボレーションという関係性の中で、革新的なイノベーションを行っていきたいと考えています。

　コラボレーションという点については、過去数年間富士通が成し遂げてくださいました結果が全てを物語っていると思います。

堀　富士通とCAの両社は、CA ARCserveに限らず、いろいろな分野でコラボレーションしています。CA ARCserveのように、われわれの製品としてCA製品を採用することもあれば、逆にわれわれの持っているミドルウェア製品を、CAに提供したりすることもあります。いろいろな分野で、お互いの良いところが生かせるコラボレーションをしていければ良いと考えています。

――先日、富士通のグループ会社が中堅中小企業向けにレプリケーションについてのCA ARCserve製品を使ったソリューションを提供するという話を伺いました。その中核にCA ARCserve製品を選択したのは、やはりスキル、ノウハウ、ナレッジが蓄積されているからだそうです。富士通だけでなく富士通グループでCA ARCserveに関する知的資産を共有されているのだなと思って感慨深かったです。両社のさらなるご発展をお祈りいたします。本日はどうもありがとうございました。

提供：日本CA株式会社
アイティメディア営業企画
制作：＠IT 情報マネジメント編集部
掲載内容有効期限：2011年3月31日