営業vs.開発の対立をなくす、「SE＝営業＝PM」という理想形：SEの未来を開く、フルスクラッチ開発術（5）（2/2 ページ）

大手SI企業の実態は……

――その点、内藤さんは大手システム・インテグレータ（SIer）の出身です。内藤さんの視点で見た時、プラムザのやり方には違和感を覚えましたか？

内藤氏　いえ、むしろ合理的だなと思いました。営業と開発が一体の方が、コストの面でも有利です。

――コスト？ それはどういう意味ですか？

内藤氏　コミュニケーションのコストです。営業と開発が無駄なやりとりをすると、どうしても時間がかかります。それは当然、コストとなる。

島田氏　営業と開発が一体だと、お客さんへのレスポンスが良くなります。お客さんの不満の多くは、「問い合わせへのレスポンスの悪さ」です。伝言ゲームによる誤解も、不満につながります。不満が発生した時への対応もコストとなります。

――なるほど。内藤さんが以前勤めていた会社では、どのような営業のやり方をしていたのですか？

内藤　洋史氏

内藤氏　元エンジニアが営業になるケースがほとんどでした。この場合、開発ともうまくコミュニケーションができます。開発の立場もよく知っていますし。入社から営業という人もいますが、どうしても溝ができる。

――私のいた会社でも、2000年ぐらいに仕事が増えた時、外部から営業マンを採用しました。その時、私はベテラン、担当営業は若手という体制だったのでうまくいきましたが、そうでない場合はあつれきがあったようです。

内藤氏　営業の都合は、確かに言われましたね。ただ、そのときはそれが普通だと思っていました。

――内藤さんは、営業との間の苦労が少なかったようです。

　私は一時期、別の事業部のパッケージに強い営業と組んで、案件開拓をしていたことがありました。パッケージと言っても彼が担当していたのは、アプリケーションのエンジン部分に該当するもので、私たちの開発部隊が周辺開発をしていたのです。彼は営業としての馬力はすごくあったのですが、売るときにお客さんに夢を見せ過ぎる嫌いがありました。きちっと調べず、お客さんに「できる」と言ってしまうんですね。

内藤氏　そういう営業担当は、よくいます。

――おかげで仕事はたくさん取れたのですが、そのほとんどすべてが同時にトラブルになってしまって、本当に大変な目にあいました。部下が不信感を募らせて辞めてしまう、といった犠牲もありました。同じ事業部の営業だとそこまでのことはなかったので、営業と開発はできるだけ近い方がいいと思います。営業と開発を同じ人がやる、というプラムザの方針は、私も合理的だと思います。

島田氏　会社の規模という問題もあるのでしょう。私たちの規模だと、この体制が間違いなくベストです。

専任の営業担当を採用したこともあったが……

島田氏　実を言うと、営業専任を2人採用したことがあったのです。しかし、うまくいきませんでした。

――どういう問題があったのですか？

島田氏　人柄は良かったし、フットワークも軽く、営業としての能力は高かったので、アポを取るのはとても上手でした。しかし、技術的なことが分からないので、具体的な提案ができない。結果として、案件が取れませんでした。

内藤氏　私たちの会社にブランド力があったり、パッケージのような具体的な商品があったら、また別の結果になったかもしれません。しかし、私たちの売りものは“人”なので難しかったようです。

――私たちもそうだったので、パッケージまではいかなくても、サービスメニュー的に見せかけて営業したことがありました。

島田氏　実は私たちも、同じことをやりました。業界向けソリューションという触れ込みで、パンフレット化して営業が売りやすいように工夫したのですが、うまくいきませんでした。結局「なんちゃって」特化なので、本当に特化している競合には歯が立ちませんでしたね。

――そのあたりがフルスクラッチ開発の営業にとって、つらいところですよね。

内藤氏　先ほどの2人を「営業のプロ」としてみると、確かに人当たりなどの面で、私たちはまったく敵いません。その点はすごい、と思いました。しかし、技術が分からないと、どうしても受け身の営業にならざるを得ません。

　技術力を武器にして「こんなこともできる」「そんなことは簡単です」というようにぐいぐい押せればよかったのですが、営業の立場からすれば、あまり無責任なことは言えなかったのでしょう。かといって、ぐいぐい押したのでは、後々にトラブルになってしまう。

自分たちのすごさは、自分たちでしか伝えられない

内藤氏　結局、プラムザに所属する“人”の価値を売っているので、その商品価値は直接お会いしないと伝わらないのです。お客さんとやりとりしているうちに、お客さんが「こいつ、すごいな」と思ってくれない限り、私たちが採用されることはない。営業専門の人に、私たちのすごさは伝えられない。

――何だか、コンサルタントの売り方と似ているように思います。

島田氏　どういうことですか？

――コンサルタント・ファームにも営業はいますが、彼らはマーケティングとパートナー企業とのコネクション作りに特化しています。パートナー企業はシステム開発はできるが、コンサルティングには消極的な会社が多い。Webサイトやパートナーから問い合わせが入ると、最適なコンサルタントをマッチングして、最初から客先に同行する。その際に、営業もコンサルタントも、自分からは売り込みをしない。お客さんとやりとりをしているうちに、お客さんの方が「彼はすごい、ぜひお願いしたい」となったら契約が決まる。そういう売り方です。

島田氏　職種は違いますが、そっくりですね。実はプラムザも、新規案件は「Webのデザインはできるが、システム開発はできない」という会社から相談されることがほとんどなのです。

内藤氏　ということは、今のプラムザの営業方針は、フルスクラッチ開発にはベストだということになりますか？

――私はベストだと思います。

　ということで、今回のまとめに入ります。

　フルスクラッチのシステム開発企業では、以下のようなやり方がベスト、ということのようです（図2）。

図2　フルスクラッチ開発の営業

　まず、既存顧客に対しては、エンジニアが営業をする。

　また、新規案件に関しては、マーケティングやパートナーとのコネクション作りに特化した営業が、問い合わせ内容とエンジニアとのマッチングを行い、SEを最初から客先に連れていく。

　フルスクラッチ開発においては、結局は「人間」が商品価値を生み出すので、このやり方ではじめて「商品価値」がお客さんに伝わる、ということです。

島田氏　そのようですね。自信が深まりました。営業的な課題としては、どうやって問い合わせを増やすかということですが、Webマーケティングやパートナー向けの紹介用ツールの充実などから、考えていこうと思います。

次回予告

　次回は、最終回として、プラムザの考える「エンジニアのキャリアパス」について話を聞き、全体をまとめる。