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» 2013年03月28日 10時00分 UPDATE

クラウドを通じて自社の主力商材販売につなげる:Office 365をきっかけにオフィス関連ビジネスで新たなニーズを開拓

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クラウドサービスはビジネス成長に欠かせない商材

 ベーシックシステムは、東京23区に密着したオフィスソリューションカンパニーとして、ITソリューションやセキュリティはもとより、パソコン・複合機などのOA機器、オフィス家具、オフィスレイアウトまで、ビジネスを支えるサービス・製品を、導入・構築からサポート・メンテナンスまでワンストップで提供している企業だ。

谷川氏写真 ベーシックシステム 専務取締役 谷川徹氏

 同社が「Office 365」の取り扱いを開始したのは、昨年7月にカナダ・トロントで開催されたマイクロソフトのパートナー向けイベント「Microsoft Worldwide Partner Conference 2012(WPC 2012)」を訪れたことがきっかけだったと言う。「当時、当社にとってのクラウドサービスは、自社ビジネス拡大につながる商材としては認識していなかったんです。しかし、WPC 2012に参加して、競合ベンダがOffice 365に積極的に取り組んで結果を出している姿を目の当たりにしていることに、強い危機感を覚えました。そして、オフィスソリューションをワンストップで提供する当社にとって、今後クラウドサービスは自社の主力ビジネスの成長に欠かせない商材になると確信したんです」と、ベーシックシステム 専務取締役の谷川徹氏は振り返る。

 Office 365の取り扱いを始めるに当たって、谷川氏が最初に取り組んだのは社内スタッフの説得だ。「OA機器販社の商材として、今、なぜクラウドサービスを扱う必要があるのか?」という点を根気強く訴えていったと言う。

 実際、谷川氏は「WPC 2012」の報告レポートを全社員にメールで送るとともに、社内向けの説明会を開催。その中で中長期的なオフィスソリューションビジネスにおけるクラウドサービスの重要性を強調した。「説明会の後、クラウドサービスの事業性について、社長を含め社内全体で改めて議論を行った結果、Office 365の販売に合意が得られました」と言う。

 Office 365事業の立ち上げに向けて、新たに結成された営業部隊は谷川氏を含む4人。「当社は“単なるモノ売り”ではなく、顧客のニーズを踏まえた上でソリューション提案を行う“コンサルティング営業”を基本としています。そこで、Office 365についても、本格的な販売展開を行う前に、まずは当社がOffice 365を取り扱う狙いや市場背景を顧客に伝えるために、セミナーの開催を第一の目標としました」と谷川氏。

 そして昨年10月に、同社が目標としていた顧客向けのクラウドセミナーを開催。クラウドおよびモバイル市場の概況を説明するとともに、Office 365の特徴や機能などを自社で利用している活用シーン内で紹介したところ、顧客から大きな注目を集め、高い評価を得たという。このセミナーを機に、Office 365の提案活動を本格化。現在、営業部隊は10人体制にまで拡充している

新たな仕入販売モデルでさらに顧客に提案しやすくなった

 そして、今年2月27日、日本マイクロソフトから新しいOffice 365が発表されたことで、同社の事業展開はさらに加速することになる。新しいOffice 365では、今回「Office 365 Small Business Premiumプラン(プランP2)」と「Midsize Businessプラン(プランM)」が新たに追加された。

料金表 Office 365の新しい料金プラン表

 これにより、Office 365は「Small Business」「Midsize Business」「Enterprise」の大きく3つのラインで構成されることになる。Small Businessは主にSOHOのユーザー(1〜10名)、Midsize Businessは1ユーザ〜250ユーザー、250を超えて高度な機能を要望するユーザーについてはEnterpriseが推奨されている。

 ユーザー規模以外にも、それぞのプラン毎に機能が異なることから、ユーザーが利用したい機能によっても推奨するプランが異なる。例えば、Active Directory連携を希望する場合には、Midsize BusinessとEnterpriseのみが対象となる。サポートについても、Midsize Businessが通常営業日の9時〜17時30分、Enterpriseでは24時間365日のサポートが付与されるため、ユーザーニーズに合わせた提案が可能だ。

 特に、今回Office 365を「Open License」で提供できるようになった意味は大きいと同氏は強調する。Open Licenseは、今回新たに追加された「Midsize Business」向けのライセンス形態。従来のOffice 365の販売モデルであった「手数料モデル」ではなく、「仕入販売モデル」を採用していることに加え、サブスクリプション版のOfficeスイートである「Office 365 ProPlus」を含んでいる点が特徴だ。

 谷川氏は「新しいOffice 365 Midsize Businessの『Open License』が提供されたことで、当社に馴染みのある仕入れ販売モデルが追加された点が大きいですね。これで、顧客に対してクラウドサービスを追加提案しやすくなりました」と評価する。

「Windows XPのサポート終了問題」も追い風に

 オフィスソリューションをワンストップで提供する同社にとって、Windows XPのサポート終了が約1年後に迫ってきている点も追い風だ。「当社の顧客には、経理システムや基幹業務システムでWindows XPを使っている企業がまだまだ少なくないんです。こうした顧客に対しては、OSのアップグレードとともにシステム全体のリプレースを提案していますが、このタイミングはOffice 365への移行を促進する大きなチャンスにもなると考えています」と谷川氏は見ている。

 コスト面を見ても、パッケージ版「Office Professional」の価格が5万9800円であるのに対し、「Office 365 Midsize Businessプラン」では、ユーザー1人当たり年額1万4760円とコストを大幅に抑えることができ、また1ユーザー5台までインストールできるという、1人が複数台のデバイスを持つ時代に適したライセンス体系であるのも魅力と言える。「いつでもどこでも利用できるOffice 365への移行は、ワークスタイルの変革をもたらし、新たなオフィスソリューションのニーズを生むことにつながるはず」と期待を寄せる。

「これにより、PCのリプレースに合わせて『これからのOfficeは、クラウドのOffice 365 ProPlusですよ』という、顧客にとって身近な切り口からOffice 365の提案が可能になったんです。導入提案に時間がかかる『SharePoint Online』や『Exchange Online』『Lync Online』については、顧客の課題やニーズを徐々に明らかにしながら、機能拡張として提案していくことができます」と、谷川氏は新しいOffice 365のメリットを強調する。

 同社では、この方法で販売できることを10人の営業で既に実証し、この追い風を逃さず、Office 365の導入をさらに拡大していくため、今後この営業部隊に加えてサポート部隊からも顧客への提案活動を展開していく方針だ。

 谷川氏は、「サポート部隊は、システムメンテナンスで毎月顧客先を訪問するため、営業部隊よりも顧客への密着度が高いのですね。しかし、営業スキルは低いのが実状です。そこで、営業部隊が蓄積したOffice 365の提案ノウハウを集約・標準化して、それをサポート部隊が活用できるようにする予定です。これによって、サポート部隊からもOffice 365の提案をきっかけにして、新たなオフィスソリューションの開拓を目指していきます」と、今後の販売戦略を熱く語った。

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提供:日本マイクロソフト株式会社
アイティメディア営業企画/制作:@IT 編集部/掲載内容有効期限:2013年6月30日

My Sales Sheet by Office 365

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