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» 2013年04月03日 10時00分 UPDATE

NASのクラウド化やXPのサポート切れが商機になっている:クラウドサービスはビジネスの成長に欠かせない、さまざまな追い風も

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クラウドサービスはビジネス成長に欠かせない商材

 SDモバイルは、兵庫県を中心に携帯電話や業務用無線機などの通信機器を販売する城山電子株式会社の子会社であり、主にASPサービスやWebサイト開発、モバイルサイト開発、イントラネット開発などを手掛けている。

岸上氏写真 城山電子 常務取締役 岸上治氏

 城山電子とSDモバイルは、クラウドソリューションの可能性に早くから着目。まずはクラウドの価値を理解するために、自社内でクラウドサービスを積極的に導入。2010年秋からOffice 365を自社導入し、活用している。現在では、城山電子グループでWebサイト開発などを担っているSDモバイルが、マイクロソフトのクラウドサービスパートナーとして、積極的にOffice 365を販売している。

 城山電子 常務取締役 岸上治氏は、「城山電子は保守・メンテナンス業務中心で、新しい投資分野を探していたんです。そこで出会ったのがクラウドソリューションビジネス。これから間違いなく広がっていく有望な分野で、初期費用も低く導入しやすい点も魅力です。また、一時的な構築だけでなく、月額課金モデルで定期的にコンタクトを取りやすく、よりビジネス的なメリットも見出しやすかったことが、積極的に取り組もうと決めた背景です」と、クラウドビジネスに乗り出した背景を説明する。

Office 365のビジネスは携帯電話のビジネスモデルに近い、営業の評価制度がキモ

 従来は、携帯電話販売やWebサイト開発などを中心に事業展開していた同社。では、どのようにして、クラウドサービスパートナーとしてOffice 365の販売をするようになっていったのか?

鈴木氏写真 SDモバイル モバイルソリューション営業部 開発グループ 課長 鈴木浩一氏

 SDモバイル モバイルソリューション営業部 開発グループ 課長 鈴木浩一氏は、「当社は携帯電話販売から始まった会社です。携帯電話ビジネスは、いわゆる通話料金やサービス利用料金が基本的に月額課金。従って、Office 365のような同じ月額/年額課金モデルには馴染みがあり、入りやすい部分がありました。携帯電話販売をきっかけに、各企業のホームページ制作やクラウド移行などを提案し、アップセルしていくのを現在の基本スタイルとしています。このように、当社は月額課金、つまり手数料ビジネスに馴染みがあり、手数料ビジネスならではの営業の評価制度もすでに確立されていましたが、一般的な企業の場合、この点を勘案した評価制度をきちんと作る必要があると思います」と、クラウドビジネス参入に当たってのポイントを説明する。

 一方で、前述のようにOffice 365を自社導入した同社は、実際に利用したことでさまざまな気付きを得たと言う。「何と言っても、Office 365のユーザーインターフェイス(UI)が使い慣れたOffice のUIと同じように洗練されているので、非常に使いやすいですね。またExcelなどのOffice製品と連携して使えるのも、大きな競合優位点でしょう。また、システム開発の現場などではMicrosoft Accessを利用しているケースが多いんですが、Office 365ならそれらのデータや開発技術の既存資産を生かす事ができる点も大きいですね。そして一番有効だと感じたのが、リアルタイムでの共同文書作成です。当社は開発案件で、要件定義書などを複数のベンダと共同で作るケースが多いのですが、Office 365を使えば、全国複数箇所にベンダが散らばっている場合でも、クラウド上で複数人が1つの要件定義書をリアルタイムで編集できたことで、工数を大幅に削減できました。Office 365の同時編集機能を通じて、真のコラボレーションを実感した瞬間でした。もはや開発ベンダである我々にとっては手放せない機能です」(同氏)。

XPのサポート切れがクラウドビジネスの追い風に

 このように、自社自身で得た機能価値や効果的な使い方を顧客企業へ紹介し、Office 365の販売を展開していたSDモバイルだが、それをさらに加速させたのが3月1日より仕入販売モデルである「Open License」でもOffice 365が販売可能となったことだ。「Office 365を仕入販売できるようになったことで、販売金額を全額売上として計上できるようになった点は嬉しいですね。タブレット端末を販売する際にも、初めからOffice 365という付加価値を付けた状態で売りやすくなりました」(鈴木氏)。

 また、多くの企業で根深いニーズがあるのが“NASの置き換え/クラウド化”だ。「ファイル共有」で利用していたNASや、「BCP」の観点でNASにとっていたバックアップを、クラウドへ移行するというものだ。

 鈴木氏は、「東北大震災以後、いまでもBCPを真剣に考えている企業は多いんです。しかし、BCPの観点で考えるとNASは向いていないんです。なぜなら、通常NASは事務所に置いてあります。従って、事務所が被災してしまったら、NASも機能しない可能性が高いですから。それを考慮して、現在事務所に置いてあるNASをクラウドに移して、クラウド上でバックアップやデータ管理したいというニーズはかなり多いですね。そのようなニーズにぴったりなのが、Office 365のSharePoint Onlineです」と説明する。

 また、最近顧客からの声として多いのが、Windows XPのサポート終了問題への対応だ。既知の通り、Windows XPのサポートが2014年4月8日に終了する。残り1年となった現時点においても、「実際にお客さまを訪問すると、まだまだXPが多いのが現状ですね」(同氏)。

三笹氏写真 SDモバイル ソリューション事業部 主任 三笹純氏

 SDモバイルでは、XPのサポート終了に伴い、タブレットPCの導入提案とともに、Officeの新しい買い方として、またモバイルワークスタイルの実現のためのツールとしてOffice 365を積極的に推奨している。主に、中小企業へのモバイル端末導入を担当するSDモバイル ソリューション事業部 主任 三笹純氏は、「ここ数年のタブレットやスマートフォンの急激な普及で、携帯電話販売を手掛けてきた当社の潮目も大きく変わってきています。タブレットやスマートフォンが普及したことで、よりクラウドサービスのニーズが高まっているからです。タブレット端末と同時にクラウドサービスの利用を検討、実際に導入するお客さまが昨今非常に増えてきました」と言う。

 岸上氏は、これらの状況を踏まえて「タブレット端末やクラウドの普及によって、当社にとっては端末により付加価値を付けて販売できるようになった点は大きいのです。数年前であれば、タブレットやスマートフォン導入をお客さまに提案しても『何に使うんだ!?』と一蹴されてしまっていましたが、タブレット端末やクラウドサービスが充実したことで、いまではそんなことを言うお客さまはほとんどいなくなりました。スマートフォンのランニングコストをかけてでも、外出先でOffice 365などのクラウドサービスを利用できるメリットの方が大きいことに気づいてもらえたのです。この風潮は、われわれのような端末と組み合わせてクラウドサービスを提供していくパートナーとしては非常に追い風になっていると言えるでしょう。今後は、当社自身が使って得たノウハウやOffice 365の導入メリットをお客さまに説明して、より拡販していきたいと考えています」と今後の展望を示した。

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提供:日本マイクロソフト株式会社
アイティメディア営業企画/制作:@IT 編集部/掲載内容有効期限:2013年6月30日

My Sales Sheet by Office 365

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