御社の企画提案がダメな理由：プロフェッショナル企画提案方法論−C/P（1）（1/2 ページ）

情報システム部門やシステム・インテグレータには「企画提案」がついて回る。個人の技と思われている企画提案だが、実は組織的方法論が存在する。

企画提案には、プロフェッショナル技術が存在する

　一般に企画や提案の成否は、個人の資質に依存するものと考えられている。

　標準化されているのは、せいぜい企画書のフォーマットや章立て程度であることが多い。企画立案のプロセスを見ても、金額基準などで諮る会議体やレビューが設置されている程度であるようだ。

　実は、企画や提案にはれっきとしたプロフェッショナル技術が存在している。しかしながら、それはあまり知られていない。

　企画や提案のプロフェッショナル技術を用いている代表的な業界に、コンサルティング業界がある。すべてのコンサルティングファームがそうだというわけではないが、強いファームは確立された企画や提案の技術を内部で共有し、これを用いて顧客の経営層から高い満足を得ることで、高い勝率と高い単価を実現している。また、コンサルティング会社とはスタイルは異なるものの、建設業界や機械・設備などの製造業にも同様のプロフェッショナル技術を有する会社が見られる。

　ビジネスIT業界では、システム・インテグレータといった従来からのIT企業と、コンサルティング会社がシステム構築案件の受注で競合することが多くなってきた。そうした場で、コンサルティング会社は高い単価にもかかわらず高い勝率を得ている。対して多くのシステム・インテグレータは、その本当の理由を理解できておらず、「トップ営業で来るから」「ブランド力があるから」と解釈してお茶を濁しているのが実態だ。

　確かにこのようなコンサルティング会社は、トップ営業も行うし、ブランドも最大限活用するが、それは競争力を構成する一部要素にすぎない。本物の競争力を持つコンサルティング会社は、次の点を励行しているのである。

• ビジネスにリターンをもたらす「ロジック」こそ「商品」であると位置付けており、これを提供価値として示す。
• たとえ顧客トップの要望でも「それは“一視点”にすぎない」と考え、プロとして本来悩むべきことを真剣に考察し、顧客社内外の事実を併せて示す。
• ンサルティング会社は顧客をリードし提案するために、事前に徹底的な仮説準備を行い、決して個人の資質問題で片付けない。

　実は、このようなアプローチこそがコンサルティング会社の競争力の源泉なのである。そのうえで「人脈」や「ブランド」など使えるものは何でも使う──というにすぎない。

いままでの提案や企画は通用しなくなる

　最近、システム・インテグレータ数社から提案の勝率低下、難易度の上昇といった話題を耳にした。よくよく聞いてみると、次の点が複合的に絡んだ結果だというのである。

• ユーザー企業に広くITガバナンス／ベンダマネジメントが浸透してきた。それにより、システム発注がコンペとなることが増えている。多い場合、10社ものコンペとなることがある。結果として、当て馬で声が掛かる機会も増えた。当て馬と分かっていて工数を割くのは割に合わないが、提案をしないと以後は声も掛からなくなる恐れがあり、やむを得ず提案を行っている。
• たとえ現行システムの保守を担当していても、随意契約では発注されないケースも増えている。暗に競争相手を教えてくれる顧客もいるが、その中には競争相手の価格をほのめかして、値下げを要求してくるところもある。
• 顧客側で「競争で価格を下げることができた」という実績ができたためか、以降はどんな案件でもコンペになる傾向が続いている。
• 逆に、実は何を発注したらよいか分からないまま、提案要望してくる顧客も増えている。あるいはアイデアを出させるための意図的な提案要望かもしれない。漠然とした提案要望が増えているのは、ERP導入や基幹システム再構築といった基幹業務でのIT投資が一巡したことで、システム部門が何をやればよいか分からなくなっているのか、それとも利用部門が抽象的なニーズを主張しているのか……。提案する側としては、何を書けばよいかよく分からないし、何を書いても外れているように感じる。このような提案が続くと疲弊感が募ってくる。

　他方、われわれは発注者側である情報システム部門の部門長や情報システム子会社幹部とも頻繁にディスカッションを行っているが、彼らにも悩みは尽きない。

• 経営者や利用部門長からは、システム化で業務革新をリードしてほしいといわれるが、われわれにもアイデアがない。
• これまで基幹システムでかかわりのある営業事務部門や物流・生産管理部門はおおよそ何を考えているか把握できているつもりだが、生産準備、マーケティングの高度化、研究開発の生産性向上といった領域では、相手の要求の背景が十分に理解できていない。
• システム・インテグレータの提案も魅力がない。そもそも提案してほしい内容はわずかなものだし、さほどレベルが高いものでないことが多いのに。
• 分厚い提案書の半分以上が、製品の紹介資料やハードウェア構成だったりするものも珍しくない。当社は業務のやり方についても求めているのに、提案書には事前に当社でも調べたレベルの一般論しか書いていない。
• プロジェクトの進め方の提案も、ありきたりで工夫を感じない。それでいて、「ここから先はお客さま内部で……」「弊社はこの範囲で……」といった自社を防御する条件だけは判で押したようにしっかりと書いてある。
• コンペにしても、代わり映えのない一般論だけの提案か、盛り込んだアイデアの実現性が疑わしい提案ばかりである。結局は価格を最優先に、次いで社名で決めるか絞り込んでいるのが実情である。
• それでもプロジェクトが発足できればよいが、ベンダ選定後にも社内に関所があって、それを通すのは一苦労である。
• 最近は投資に見合う期待効果が説明できないとプロジェクトは承認されない。50万円以上の案件は部内会議、1000万円以上の案件は経営会議で承認を得られないと差し戻しである。半分以上が1回では通らない。中には結局利用部門があきらめて、一連の企画作業が徒労に終わることもある。

　このように、システム・インテグレータの提案もうまくいっていないが、発注者側の企画力や提案選定プロセスにも課題が山積しているのである。