Oracle Data Visualizationで自らも“セルフサービスBI”を実践　豊富なノウハウを基にしたデータ活用ソリューションを提供するNEC：“BI女子”が明かす「現場主導によるデータ活用」の極意（2/3 ページ）

Oracle Data Visualizationによる分析結果を基に、営業アプローチや販売施策を改善

武井　社内のデータ活用レベルを高めるための取り組みも同時に行われているのですね。Oracle Data Visualizationを使って具体的にどのような分析を行っているのでしょうか？

NECソリューションイノベータ サポートサービス事業部の渕野富恵氏

渕野　2017年現在は大別して、「RFM分析による営業アプローチ」「伝票データと公開企業情報を使った販売施策の検討」「ポータルサイトの効率的な利用」という3分野での活用を進めています。

　1つ目のRFM分析とは、「最近いつ購入したか（Recency）」「どのくらいの頻度で買っているか（Frequency）」「これまでにいくら買ったか（Monetary）」といった指標で顧客を分類する分析手法です。この分析結果を基にして、「このお客さまは、今のタイミングならご購入いただける確率が高いので積極的に提案しよう」といったアプローチが可能になりました。

　2つ目の「伝票データと公開企業情報を使った販売施策の検討」は、一般に提供されている企業情報と私たちの部門で管理している顧客情報、さらにNECの他部門が持つ顧客情報を組み合わせて分析し、「現在は担当製品を使ってはいないが、NECとは親密な付き合いがあり、将来的に導入していただける可能性の高いお客さま」へのアプローチを行うための分析です。例えば、お客さまの「年商」と「NECの売上額」「担当製品の売上額」を1つのグラフで表してみると「NECとしての売り上げは大きいのにもかかわらず、私たちの部門の担当製品が一度も導入されていないお客さま」などが一目で分かります。こうした分析結果を基にして営業戦略を練ることで、効率的にアプローチすることが可能になるわけです。

　3つ目の「ポータルサイトの効率的な利用」は、主に社内向けの施策です。私たちのグループでは、SE向けの社内ポータルサイトで担当製品に関してさまざまな情報発信を行っています。そのポータルサイトへのアクセスログを分析することで、「どのタイミングで情報を発信すればアクセス数が伸びるのか」「コンテンツのタイトルにどのような文言を入れれば、より関心を持ってもらえるのか」といったことを分析できるようにしました。結果を基にして仮説を立て、ポータルサイトに掲載する内容やタイミングを改善し、その効果を再び分析して次に生かすといったサイクルを回しています。

武井　そうした自社内での導入と実践経験を通し、技術面に加えてOracle BIの活用や組織内への展開に関するノウハウまで蓄積していることが、お客さまへの最適な提案につながっているのですね。

渕野　その通りです。実際に、これらのノウハウが提案やサポートの場面で効果を発揮することは多いですね。具体的には、どのようなデータからどういった画面を作れば効果的に活用できるかといったノウハウが随分とたまってきました。それらを生かして、お客さまの環境やデータでPoC（Proof of Concept：導入前実機検証）用のデモを作成すると大変喜んでいただけます。地図へのデータプロットが簡単に行えたり、カラフルなグラフをすぐに作れたりといった機能は特に好評で、それらのデモをご覧いただいたことで導入の本格検討に入るケースもあるんですよ。

提供：日本オラクル株式会社
アイティメディア営業企画／制作：＠IT 編集部／掲載内容有効期限：2017年8月25日

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