すべてを任せてもらえる「専門家」になろう：エクスプレス開発バイブル（3）（1/3 ページ）

SEが「専門家」と認められれば、顧客企業はあらゆる提案を好意的に受け止め、積極的に相談してくれるようになる。その結果、システム開発はスムーズに進み、おのずと開発の効率化につながっていく。

信頼されれば、システム開発はスムーズに進む

　前回『イメージに訴えて、要件定義を効率化すべし 』では、“絵”を使うなどして、SEの方から顧客に分かりやすく「提案」をして、要件定義を進めていく手法について解説しましたが、こうした手法は、顧客に安心感、信頼感を抱いてもらうという意味でも重要なアプローチとなります。

　というのも、要件定義からシステム設計へと進めていくシステム開発の初期段階では、顧客はSEが「専門家」であるかどうかを非常に気にするからです。この点は家造りとまったく同じです。建て主の立場に立ってみれば、営業マン、設計士、大工さんなどが「専門的な経験と知識を持っているかどうか」は気になるところですし、打ち合わせを進めていく中で、すぐに分かることでもあります。

図1　顧客の立場に立ってみれば、SEの知識や経験が豊富か否か、すなわち信頼できるか否かは非常に気になるところ。しかし、いったん「専門家」として信頼されれば、スムーズにシステム開発を進められる

　そうした中、顧客はいったん相手を「専門家」と認知すると、信頼して以降の打ち合わせに付き合ってくれます。

　その結果、こちらの提示したスケジュールを好意的に受け入れてくれるようになったり、何かを判断するにしても、顧客の方からアドバイスを求めてくることが多くなります。この辺りは、家造りに限らず、車、家具など、自身が顧客として高額商品を購入した際の経験を思い出してみれば、誰しも実感として理解できるはずです。

　つまり、「専門家」として認知されること、あるいは認知してもらうことが、システム開発の迅速化につながるのです。事実、「エクスプレス開発」を生み出した日本通運では、SEやコンサルタントは皆「物流業務と物流関連システムの専門家」としての認知を受けていました。今回は、そうしたSEとしての「専門性」について考えてみましょう。

「信頼される」専門性を持とう

　それでは早速、「このSEは専門家か否か」顧客が判断する基準はどんなところにあるのか、顧客の視点で順に解説していきましょう。

　まず第1に顧客が気にするのは、「システムに関する知識と経験を持っているか」ということです。肩書きが「システムエンジニア」なのですから、顧客は「システムについては、どんなことでも専門的な知識を持っている」と思いがちです。しかし最近は技術の進歩が早く、SEにとって「すべての技術に関して専門性を持つ」ことには無理があります。

　例えば、以前まで技術面のトレンドは約10年のサイクルで変化していました。筆者の周辺にも、もともとメインフレームのSEをしていたが、10年ほど前から業務アプリケーションのシステム開発に携わり始めたといった者が数多くいます。しかし最近では、変化のサイクルが4〜6年に縮まっています。

　また、ここ十数年で、OSやホストコンピュータは各メーカー独自のメインフレームからUNIXやWindowsに至り、ネットワークは専用線からインターネットに、足回りは無線へと変貌しつつあります。変化のサイクルは短期化しているだけではなく、多様化しているのです。こうした中で「すべての技術変化に追随し、深い知識を持つ」ことはほとんど不可能です。

　とはいえ、「専門性がある」と認知してもらえなければ、顧客に信頼してもらうことはできません。そこで対策としては、OS、データベース、ネットワーク、Webなど、システム開発にかかわるさまざまな分野について、基本的な部分をおおむね理解し、もしくは経験しておくこと、さらに何か1つは得意分野を持っておく、ということでしょう。この「得意分野」というのは、「確実に顧客より知っている」というレベルでも良いと思います。

　大切なのは、顧客に信頼してもらうことです。そのために必要なのは「全てに詳しい」ことではなく、顧客に適切なアドバイスができ、安心してもらえるような知識・経験を持つ、ということではないでしょうか。