ジュニパー、インセンティブ付きパートナープログラム開始

2005/7/27

　ジュニパーネットワークスは7月25日、チャンネル戦略「J-Partner プログラム」を発表した。このプログラムは2004年7月にワールドワイドで発表されたが、その後1年間かけて日本市場向けに調整し、日本での公式発表となった。

ジュニパーネットワークス 代表取締役 大須賀雅憲氏

　ジュニパーは、9年前よりキャリアやISP向けルータ／スイッチをメインに販売。アジア地域におけるコアルータ市場では、シェア39％で第2位となっている。2005年の第1四半期の全世界売上4億4900万ドルのうち、日本の売り上げは10％を占める。日本の売り上げの内訳は、サービスプロバイダ向けが約3分の2、エンタープライズ向けが約3分の1程度だという。販売はすべてパートナー企業を通じて行い、直販はしない。

　ジュニパーネットワークス 代表取締役 大須賀雅憲氏は、「当社は、2004年にはNetScreenを、2005年にはKagoor、Redlineを買収した。このことからも分かるように、従来のルータ／スイッチといったハードウェア販売から、新しい領域に踏み込んでいっている」と説明。パートナー企業に対しても、販売のみからシステムインテグレーションやコンサルティング業務なども求めるようになってきたとしている。

ジュニパーネットワークス チャネルセールス ディレクター 倉内尚子氏

　今回発表したJ-Partner プログラムでは、再販をメインに行う「Distributors」、エンドユーザーへの販売を主に行う「Resellers」、ソリューションで協力し合う「Alliances」、サポートをメインに行う「Support Partners」、教育をメインに行う「Training Partners」、コンサルティングまで行う「Consultant＆Influencers」の6種類にパートナーを分類。分類分けはジュニパーによって行われる。現在、Distributorsは8社、Resellersは400社超いるが、Consultant＆Influencersはまだ1社もいないという。

　パートナーは販売額やジュニパーの認める資格者の人数などによって、「Elite」「Select」「Reseller」の3レベルに分類。レベルが高いパートナー企業ほど、より多くのジュニパー製品を取り扱うことができるようになる。資格者はジュニパーが実施する試験通過者のほか、同社が認定する同程度の資格者で代用することも可能だという。パートナー企業に対しては、営業やマーケティング支援や教育リソースの提供などの支援活動に加えて、一定の条件を満たしたパートナー企業には、ジュニパーとの共同事業向けに資金提供も行う制度もあるという。また、J-pointという売り上げに対応したポイント制度を作成。パートナー企業のセールスマンに対して、ポイントに応じたインセンティブも支給するという。

　ジュニパーネットワークス チャネルセールス ディレクター 倉内尚子氏は、「当社の事業ドメインがハードウェア販売から広がって行くのに比例して、新しい市場をキチンとカバーできるパートナー企業も必要になってくる。今回のパートナープログラムによって、より綿密にパートナーを支援していきたい。このプログラムが発表されてからの1年間で、チャネルセエールスチームが2名から12名に拡大するほど、当社はこの分野に力を入れている」と説明した。また、倉内氏は「パートナープログラムの拡充により、今後は金融、製造、官公庁などのセグメントにおけるチャネルを強化したい」と語った。

（＠IT　大津心）

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