ソフトウェアAG、日本市場をSOAの世界トップ3に：直販主体で「WebMethods 7.1」などを展開

[内野宏信，＠IT]

　ソフトウェア・エー・ジーは9月12日、製品戦略と日本市場での販売戦略について記者説明会を行った。同社社長の福島徹氏の挨拶に続き、独ソフトウェア・エー・ジーのETSビジネス事業部チーフ・テクノロジー・オフィサーのジョー・ジェントリー（Joe Gentry）氏、日本法人シニアバイスプレジデント・ジャパンのコリン・ブルックス（Colin Brookes）氏らが講演。ビジネスプロセス統合プラットフォーム製品「WebMethods 7.1」など主要4製品について、「直販主体で日本市場に展開し、日本での売り上げをグローバルでトップ3に押し上げたい」と解説した。

　ジェントリー氏は、ソフトウェア・エー・ジーのプロフィールについてあらためて紹介。「メインフレームの時代から現在にかけて、38年にわたってサービスを展開し続けてきた。現在では世界70カ国に4000社以上の顧客企業を持っている。販売実績も堅調に伸び、2008年は2004年の2倍、10億ドルの売り上げを見込んでいる。2011年には10億ユーロ（約1520億円）を目指したい」と、財務基盤の信頼性をアピールした。

　また、1960年代から現在に至るソフトウェア業界のトレンドについて、「1970年代はシステムを手組みで構築する時代、80年代以降はパッケージ製品を購入する時代、そして現在は既存資産を再構成（Compose）する時代だ」と解説し、SOAによる既存資産の再構成や、モダナイゼーション、ビジネスプロセスの自動化の重要性を訴えた。

　そのうえで、ビジネスプロセス統合プラットフォーム製品「WebMethods 7.1」をはじめ、SOA環境で業務システム間の呼び出し関係などを一元管理するサービスリポジトリ製品「CentraSite 7.0」、データストレージ「Adabas 8.1」、開発ツール「Natural　4.2」の4製品を紹介。「“Compose”こそ、われわれが大いに支援できる分野」と主張し、「今後も買収戦略を取り、製品ラインナップを拡大していきたい」と述べた。

　一方、コリン氏は日本法人の販売戦略について解説。従来、同社は代理店販売を行ってきたが、「今後は直販を主体とし、代理店販売については、顧客企業の業界知識に長けたパートナーとともに少数精鋭体制で展開する」と述べた。

　また、昨年から今年にかけて、「全ビジネスの7割が既存インストールベースの案件から発生する」といった考えのもと、250社の既存顧客にフォーカスして製品・ソリューションを提案してきたが、今後は新規顧客開拓にも積極的に乗り出すという。

　「日本法人は2006年に設立し、2007年は前年と比べて200%の成長率を記録した。2008年会計年度は連結収益で41億〜45億円を見込んでいる。このまま来年、再来年と成長を目指し、短期的には日本での売り上げをグローバルでトップ3に押し上げたい。中期目標としては3年以内にSOA、BPMS、SOAガバナンス分野のマーケットリーダーとなることを目指す」（コリン氏）

　こうした取り組みについて、福島氏は「真に役立つビジネス環境を提供するためには、ただ製品を販売するのではなく、顧客企業の業種・業態を知り抜き、深い洞察のもとにソリューションを提案することが大切。顧客企業各社のニーズや事情をもとに、その既存資産を再構成し、より有効に利活用するためのアイデアと技術力を真摯に提供していきたい」とコメント。

　「少数精鋭体制に変更する」（コリン氏）という販売代理店の選択についても、「各業種・業態に対する深い知識をもとに、顧客企業のビジネス改善を継続的にフォローしていく、といったポリシーを共有できるパートナーと着実にビジネスを展開していきたい」と述べた。