価格競争ではなくJUNOSを“ウリ”に〜日商エレ社長：キャリアグレードのサポートをエンタープライズ企業にも提供

[垣内郁栄，@IT]

　米ジュニパーネットワークスがエンタープライズスイッチ市場への参入を表明し、その第1弾製品として「EXシリーズ」3製品を発表した。それに伴い、日商エレクトロニクス（以下、日商エレ）は2008年3月中旬よりEXシリーズの販売を開始する。日商エレ 代表取締役社長 辻孝夫氏に、日本市場におけるEXシリーズの販売戦略などを聞いた。

20億円分の検証機材で徹底的に検証し、キャリアグレードのサポートを提供

　日商エレはジュニパーの世界初の販売代理店で、1999年から販売を開始。2007年までに国内で1500台以上の販売実績を持つ。主な事業は、ハードディスクなどを取り扱うエレクトロニクス事業、内部統制関連ソリューションを提供するエンタープライズ向けと通信キャリア向けを合わせたソリューション／サービス事業が柱となっている。

　同社では、サービスプロバイダやエンタープライズ、金融、エレクトロニクスなど、各市場別に事業を展開。キャリア向けにはプリセールスからアフターサービスまで幅広くサポートしており、フュージョン・コミュニケーションズのケースでは、日本で初めてピュアIP網によってVoIPキャリアを設立した実績を持つという。

　具体的には、技術センターと物流センターを統合したNETS（Nissho Electronics Technical Service Center）センターを18箇所設立。総床面積2000坪の敷地に70億円分の機材を配置し、キャリア向けネットワーキングソリューションのコンサルティングや設計、ネットワーク構築から24時間365日体制の保守に至るまで提供しているという。センターには、約20億円相当のジュニパーの機材も用意しており、日々サポートや検証などに利用しているという。

　現在では、EXシリーズのベータ検証作業なども行っており、改善要求などを出しているところ。「キャリア向けのサポートでは、当然ミッションクリティカルな分野なのでかなり高度なサポートを要求される。当社もそれに応えるべく、全国どこでも2時間以内に駆けつけることができる体制を整えている。このキャリアグレードのサービスをエンタープライズ市場でもどうように提供していく。現在、エンタープライズ企業でも、ネットワークインフラはキャリアと同じようにミッションクリティカルになってきているので、サポートサービスも同様にキャリアグレードが求められている。そのようなサービスは、昔からキャリア向けにサポートを提供している当社のような企業でないと難しいのではないか」（辻社長）とコメントした。

他社との差別化は価格面だけでなく、JUNOSの高機能を“ウリ”に

　日商エレは、EXシリーズをもってエンタープライズスイッチ市場へ参入するが、その販売戦略は、主に「NTT Comなどのキャリア法人営業を通じての展開」と「エンタープライズ市場への直販」の2本柱で行う。初年度（2008年4月〜2009年3月）の販売目標は3億円だ。この数字について、辻氏は「少ないと思われるかもしれないが、キャリア市場からエンタープライズ市場へ初めて参入するので出だしは時間がかかると思っている。日本の市場は特に品質面そのたの部分でうるさい。当社で徹底的に検証をして、自社でも完全に納得してからリリースしたい。キャリア向けルータを売り出したときも初年度の売り上げは2億円程度だった」と説明した。

　競合他社との差別化について、辻氏は「価格競争で入っていくことはしない。既存のお客さまでも、JUNOSの信頼性を評価してエンタープライズに入ってくるのを待っている方も多くいる。そのようなお客さま、既存の当社のルータのお客さまなどを中心にまずはJUNOSの機能面をアピールして販売していきたい」とした。その中でも特にポイントとなるのがJUNOSを搭載している点だという。「JUNOSを搭載している点が何よりも大きい。JUNOSを搭載していることで、既存のルータを持っているお客さまは、すべてJUNOSで統一することが可能となり、管理やサポートが楽だ。JUNOS自体の信頼性も高い」（辻氏）と説明した。

　今後は、通信事業者やサービスプロバイダ、大中規模エンタープライズ企業や学術公共機関をターゲットとして展開。不安のあるユーザーや、検証が必要なユーザーがいる場合には、積極的にNETSの機材を提供して検証を実施していくとした。辻氏は「20億円投資した機材があるので、ほとんどの場合自社内で検証可能な点がウリだ。キャリアグレードのサポートサービスをエンタープライズ市場のユーザーにも提供していきたい」と語った。