間接販売強化で新部門設立
中堅企業にも親しまれたい、米CA
2007/04/26
米CAは米国時間4月23日、中堅企業を対象としたビジネスの本格的な展開を開始すると発表した。
これまで同社はストレージバックアップ・ソフトウェアなどではユーザー企業の規模に関わらず販売パートナー経由の販売も行ってきたが、全般的には大企業に対する直接販売と少数のコンサルティングパートナー経由のビジネスの割合が大きかった。同社は、ストレージソフトウェア管理製品を担当するとともに、同社製品全般に関する中堅企業市場開拓を行う「ミッドマーケット＆ストレージビジネス部門」を新設。新部門は同社のほかの部門との連携によってこの市場に適した商品の開発やチャンネルパートナー支援を行い、販売のてこ入れを図る。
今回の発表では、従業員500〜5000人のユーザー企業をチャンネルパートナーに任せることを明確化。チャンネルプログラムを立体化してパートナーのインセンティブを高めるほか、トレーニングを充実させ、マーケティング資料を無償で提供する。また、これまでチャンネルパートナーは販売後のサポートについて各製品担当部門との直接的なやり取りをすることが難しかったが、今後は新部門が各製品担当部門との間の仲介役としてコミュニケーションを活性化させる。
新部門ではこの市場に適した製品パッケージを開発していく。中小企業専用の新製品第1弾として同社は「CA Recovery Management」を発表した。これはバックアップソフトウェア「CA ARCserve Backup」とCDPソフトウェアの「XOsoft」をまとめ、1つの管理ツールでこれらの機能を実行できるようにする。同社はサービスデスク管理製品「Service Desk」、ネットワークモニタリング製品「eHealth」、プロジェクト管理製品「Clarity」、データモデリング製品「ERwin」などについても中堅企業への販売機会が大きいと判断。導入・利用のしやすい形に商品化していくという。
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